Отдел продаж часто противостоит формализации процесса продаж, потому что он опасается, что «процесс» препятствует способности команды продаж внедрять инновации и гибко реагировать на требования каждой конкретной ситуации с продажами. Для некоторых организаций это именно то, что происходит. Они нанимают неопытных продавцов, дают им плотно контролируемые сценарии и настаивают на том, что они следуют каждому этапу предписанного процесса точно одинаково каждый раз.

Но эта тесная структура не работает в сложной среде. Это может выиграть случайную распродажу, но потеряет больше, чем приобретает. Тем не менее, как показывает исследования снова и снова, процесс все еще необходим для достижения тяги и повышения эффективности. Для групп продаж это означает, что они должны жениться на преимуществах «искусства» продаж с преимуществами «науки». И способ сделать это состоит в том, чтобы внедрить динамический процесс продаж, который вместо ограничения продавцов освобождает их, чтобы сделать свою лучшую работу. А ведь динамика продаж дает продавцам все наилучшие шаги, основанные на данных и аналитике, одновременно направляя их к принятию хороших решений и гибко реагировать на изменяющуюся среду.